5 top manager spiegano come far crescere e dare valore al tuo eCommerce

Hanno raccontato le loro storie di impresa e di innovazione: dal food alla mobilità, dai pagamenti digitali agli investimenti in startup. Una tavola rotonda che aveva l’obiettivo di fare il punto sull’importanza e il valore dell’eCommerce per le aziende in termini di crescita e sviluppo. Ecco, mercoledì 8 maggio alla LUISS, alla presentazione di E-Commerce in Italia 2019 (il report lo puoi scaricare QUI), c’erano anche Matteo Sarzana, General Manager Deliveroo (food delivery), Stiven Muccioli, Partner e Chief Marketing & Technology Officer Ventis (eCommerce), Andrea Incondi, Managing Director Flixbus (mobilità extra urbana low cost), Andrea Di Camillo, Managing Partner P101 (società italiana di venture capital), Barbara Covili, General Manager MyTaxi (servizio di prenotazione taxi). A guidarli, in questo percorso-riflessione, Mirko Pallera, Direttore Ninja.it (media partner dell’evento).LEGGI ANCHE: Casaleggio Associati lancia E-commerce in Italia 2019: attesi 500 top manager

Il Venture Capital di P101

A fare il punto sugli investimenti di venture capital e in particolare sul rapporto tra valore di una startup ed eCommerce Andrea Di Camillo, Managing Partner P101, con oltre 20 anni di esperienza come VC e imprenditore. Ha investito in oltre 60 aziende, tra cui Yoox, Venere, Viamente, e co-fondato Vitaminic e Banzai. Nel 2013 poi ha lanciato P101 SGR, di  cui è presidente e AD, con cui ha raccolto 70 milioni (col primo fondo) e effettuato 26 investimenti. «Il valore di una startup? La risposta – ha detto – la conosciamo solo alla fine del processo di investimento». Certo, ci sono alcuni indicatori da devono essere tenuti in considerazione prima e sono «la velocità di crescita dell’azienda, la dimensione del mercato di riferimento e la marginalità del prodotto in termini di potenziale utilità futura». Oltre a questi indicatori «ci sono anche altri elementi non quantificabili, come la reputazione dell’azienda e la capacità di rendere un servizio effettivamente differenziante, che danno la qualità agli indicatori numerici che determinano la valutazione. Ecco – ha spiegato Di Camillo – l’insieme di questi elementi ci fanno propendere per un investimento o meno».

La scalabilità secondo Flixbus…

Tra i fattori che danno valore alle aziende eCommerce il report di Casaleggio Associati indica anche la scalabilità del modello di business (ovvero la sua capacità di crescere e di superare i propri limiti). «La scalabilità – ha spiegato Andrea Incondi, Managing Director Flixbus – è un po’ la chiave del nostro modello di business: abbiamo 3 mila autobus che partono in 36 paesi e abbiamo iniziato 4 anni fa. Numeri importanti che sono stati possibili solo applicando il nostro modello di business». Per Incondi centrale è stato «dividere l’attività in due: da una parte Flixbus si occupa della parte commerciale, comunicativa e di pricing. Dall’altra ci sono centinaia di aziende medie e piccole che effettuano il servizio per conto di Flixbus. Questa è stata la chiave che in pochissimo tempo ci ha portato a trasportare in soli 4 anni oltre 100 milioni di passeggeri».

…MyTaxi…

Sempre sul fronte mobilità, Barbara Covili ha detto a proposito della scalabilità del modello MyTaxi (società nata nel 2009 in Germania). «Anche noi siamo nati in Italia nel 2015. Partiti da una flotta minuscola con 150-200 tassisti, oggi ne abbiamo circa 5 mila. Non abbiamo inventato un mestiere – ha sottolineato – ma un modo nuovo per approcciare una professione che già esisteva. Abbiamo creato un brand in un mercato totalmente spezzettato, che non aveva un’unica identità e un’unica qualità del servizio». Covili ha sottolineato anche: «Creiamo molto valore aggiunto. Abbiamo riavvicinato al settore taxi passeggeri che non utilizzavano più questo sistema per spostarsi».

…e Deliveroo

Matteo Sarzana, General Manager Deliveroo, ha spiegato: «Noi siamo arrivati in un mercato che non era nuovo». La differenza nel business model della società di delivery l’ha fatta «il portare il modello della consegna nei confronti dei ristoranti (che consegne non ne avevano mai fatte), il lavorare con un numero di ristoranti elevatissimo» e in un numero consistente di città. «É  uno dei mercati – ha spiegato Sarzana – che cresce di più in assoluto. La scalabilità del nostro modello è possibile perché abbiamo aperto la possibilità a chiunque di lavorare con noi e ai ristoranti di aggiungere un tavolo senza aprire un nuovo locale».

L’innovazione

Non è solo la scalabilità del modello di business a dare valore ad un azienda eCommerce, ma anche la sua capacità di fare innovazione. «La nostra prima innovazione – ha detto sempre Covili – è stata cambiare il modo in cui veniva percepito il servizio taxi, il non avere un collegamento diretto con il tassista. Noi sviluppiamo l’app tutti i giorni: in azienda ci lavorano 200 persone in 3 hub tecnologici». L’innovazione non è un qualcosa di assoluto, ma calato in un contesto reale. «In Italia all’inizio i passeggeri sceglievano MyTaxi soprattutto per la possibilità di pagare con la carta di credito. Un’innovazione piuttosto banale, ma che è stata la chiave di volta per entrare nel mercato italiano, è stato fondamentale per fidelizzare i primi clienti».

L’aggregazione di settori. Il modello Ventis

La capacità di aumentare il valore dell’azienda mettendo più servizi insieme, è un po’ la sintesi del modello Ventis. La startup ha sviluppato il primo Fintech Marketplace sul mercato, innovando l’attività bancaria e offrendo alle PMI la possibilità di entrare nel mercato dell’eCommerce creando un circuito virtuoso con i clienti retail, attraverso una carta di credito digitale (la Ventis Card). «La società è nata nel 2015 con l’obiettivo di portare l’innovazione attraverso l’eCommerce nel settore bancario – ha spiegato Stiven Muccioli, dal 2016 partner e Chief Marketing & Technology Officer Ventis – settore che in quegli anni ha iniziato ad avvertire un decremento dei margini dalle fee di intermediazione. Tutte le banche si sono trovate con molti ricavi in meno. Ventis è nata per replicare il modello di eCommerce ad una banca».Made in Italy. Ventis, acquisito (95%) dal Gruppo Bancario Iccrea, è portale eCommerce che seleziona i migliori brand nel campo della moda, della casa, del l’enogastronomia (Made in Italy per l’80%). Non solo. Con l’emissione della Ventis Card, l’acquisizione di Icrrea Banca del progetto Ventis ha permesso una significativa innovazione nel settore del digital payment. Ventis Card è infatti la prima carta di credito in Italia creata ad hoc per gli acquisti su internet: un sistema che offre la possibilità di accedere a tutta una serie di benefici esclusivi come: welcome voucher, cashback, spedizioni gratuite.  «Ad oggi – ha spiegato Muccioli – ci sono 300 mila carte Ventis. Non ci appoggiamo come fanno altri portali eCommerce che si appoggiano ad istituti di credito, non è una carta brandizzata, ma è emessa da noi». Un modello «assolutamente nuovo».

La ricorsività degli acquisti

Proporre un maggior numero e una maggiore tipologia di prodotti è un modo per incrementare la cosiddetta ricorsività degli acquisti: un altro elemento che crea e incrementa il valore dell’eCommerce. «Vogliamo creare un ecosistema. Per questo cerchiamo – ha spiegato sempre Muccioli – di vendere più prodotti possibili: moda, arredamento, enogastronomia, servizi locali (dagli hotel ai tabacchi): dobbiamo fornire un servizio al sistema bancario i cui tutti possono essere clienti. Cerchiamo di aggiungere continuamente servizi e punti di contatto col cliente anche con margini molto bassi. A noi interessa non tanto guadagnare sulla singola vendita, ma mantenere il contatto col cliente il più possibile».

La reputazione online

«La stragrande maggioranza dei locali che lavorano con noi – ha spiegato Matteo Sarzana – sono di proprietà di piccoli imprenditori che operano al massimo in una città». Un ecosistema «che ha generato i ritorni più interessanti». Per Sarzana «il fatto che i ristoranti credano in un servizio come Deliveroo fa sì che ci spingano nei confronti della loro clientela e fungano da promozione del nostro servizio». L’importanza dei commenti, delle ricerche online e della soddisfazione dei clienti come elementi di valore per un eCommerce sono stati sottolineati anche da Incondi di Flixbus. «La reputazione online è fondamentale. É fondamentale che i reclami e le insoddisfazioni vengano subito indirizzate: non 2o giorni dopo, in 20 secondi al massimo. Fondamentale è essere anche conseguente a ciò che si dice e attivare soluzioni che mitigano l’insoddisfazione ricevuta».

L’internazionalizzazione

Scalabilità, aggregazione, innovazione, ricorsività degli acquisti. E mercato estero. Muccioli ha ripercorso l’esperienza di Ventis in Cina con WeChat. «Quando parliamo di internazionalizzazione – ha spiegato – mi piace sottolineare come all’estero il Made in Italy abbia un vantaggio competitivo enorme in Usa e in Cina, che non credevo fosse così forte. Abbiamo fatto un accordo con WeChat attraverso il gruppo Tencent e iniziato a proporre prodotti dei nostri imprenditori in Cina. Il limite tecnico e culturale è legato al customer care, la cosa più difficile che abbiamo riscontrato è seguire le abitudini che ha il pubblico cinese su consegne, reso. Insomma – ha ricordato – hanno un atteggiamento molto diverso da quello europeo. Come abbiamo risolto? Abbiamo un’agenzia di comunicazione che ci segue sul posto». Il mercato Usa invece «è più simile a quello europeo ed è stato più semplice».

L’impatto sociale

«Un’azienda – ha spiegato Matteo Sarzana – non è solo il prodotto che vende o il servizio che offre ma anche il modo in cui lo fa e le scelte di comportamento che mette in atto». Sarzana in particolare ha parlato della scelta di sistemi di pagamento cashless. «Qualsiasi transazione che avviene nei confronti di Deliveroo – ha precisato – è possibile solo con moneta elettronica. Una scelta azzardata per un paese come l’Italia, ma per noi è l’unico modo possibile per garantire la sicurezza dei clienti e dei ristoranti». Ha spiegato a proposito dei rider di «aver scelto nei loro confronti una serie di politiche di sicurezza: assicurazione di cui si fa carico l’azienda, attrezzatura, materiali studiati ad hoc». E poi l’ambiente. «Abbiamo dato ai clienti la possibilità di non avere bacchette o posate di plastica». Scelte, ha detto sempre Sarzana, che hanno «un costo» e in «cui l’azienda deve credere fino in fondo». Sempre sul tema dell’impatto sociale e ambientale, Barbara Covili di MyTaxi ha sottolineato che «una delle attenzioni più grandi che abbiamo oggi è come possiamo traghettare il mondo dei taxi verso un’epoca a zero emissioni. La social responsability è un tema molto importante su cui investiamo a livello locale e a livello di holding».

I finanziamenti

A proposito della possibilità per un’azienda eCommerce di ottenere fondi di Venture Capital, Andrea Di Camillo di P101 ha sottolineato la necessità «di imparare un po’ il linguaggio. Parlare con un investitore di VC vuol dire parlare di certi elementi in modo prioritario e raccontare l’azienda in un certo modo. In poco tempo noi VC dobbiamo essere colpiti da qualcosa che sia rilevante ai fini del nostro tipo di investimento». Suggerisce quindi di frequentare e studiare il mondo del venture capital «anche a livello internazionale per capire le dinamiche degli investitori, per prepararsi al meglio quando si presenta la propria azienda».