H2H marketing: come avvicinare la comunicazione aziendale alle persone

Ci hanno insegnato a pensare in ottica di B2B, business to business, e di B2C, business to consumer, ma in futuro si parlerà sempre più di H2H, human to human.

H2H, cioè?

La sigla serve a identificare un approccio, un modo di porsi nei confronti del marketing e della comunicazione. Parlando di H2H, non è più l’azienda o il consumatore a cui ci rivolgiamo, ma  la singola persona.Human to Human significa letteralmente persona a persona. Parlare alle persone, rivolgersi a loro singolarmente, capire le loro necessità e trovare una risposta ai singoli bisogni è ciò che un’azienda dovrebbe fare.Ma in quali momenti bisogna parlare alle persone?Sempre.È importante focalizzare l’attenzione sull’individuo come persona e non solo come consumatore. Da quando si decide la strategia di marketing a quando si imposta la singola newsletter o il post su Facebook, è sempre importante parlare alle persone.La comunicazione rivolta alle persone non è solo un obiettivo ma un atteggiamento mentale.

Rivolgersi alle persone

Proviamo a guardare la cosa da un altro punto di vista. Oggi il team di marketing si riunisce all’interno dell’azienda in cui lavori per definire la strategia e le azioni operative. Una delle parole più utilizzate sarà: target. Ogni decisione è presa in funzione del target, ovvero del gruppo di consumatori interessanti che possono tramutarsi in clienti.Adesso è il momento di fare il passo in più e passare dal target alle personas e quindi, dai consumatori visti come un aggregato di analisi statistiche, alle persone fisiche descritte nel modo più dettagliato possibile fino a quando non prenderanno vita davanti noi.Ogni personas è un profilo tipo che corrisponde a un gruppo di individui interessanti per il business, di solito se ne individuano tre o quattro.Una tipologia di personas per un’azienda che produce vestiti ecologici per neonati, ad esempio, è Nina, neo-mamma tra i 28 e i 38 anni, lavora e vive in una grande città, è attenta alla moda, ma allo stesso tempo mette al primo posto il bene del bambino e da quando è diventata mamma cerca di avvicinarsi a un modo di vivere più slow e attento.Nina è la personas a cui l’azienda deve rivolgersi.

Parla come mangi

Basta con l’aziendalese, per favore.Frasi come “la nostra azienda è leader di mercato”, “i nostri prodotti sono i migliori”, “offriamo servizi a trecentosessanta gradi” suonano familiari?Se fossi tu a essere interessato a un prodotto e leggessi sul sito, sulla newsletter, o su una landing una frase del genere, che effetto ti farebbe? Suscita qualche emozione? Probabilmente la risposta è no. Calma piatta.Invece l’obiettivo di un testo, di una pubblicità o di un’immagine è quella di fare centro. Per farlo bisogna intercettare i bisogni delle tue personas al momento giusto.Basta, quindi, con le frasi fatte, che si adattano a qualsiasi contesto, ma che, alla fine, non vogliono dire niente.

Parla a Nina

Ma potrebbe essere Luigi o Pincopallo. Insomma, definisci la tua personas il più possibile nel dettaglio: genere, età, che lavoro fanno, che luoghi frequentano, cosa piace, cosa non piace, sono sposate, hanno dei figli, quali aspirazioni hanno, vanno in palestra…?Più entri nel dettaglio più le personas prendono vita e più sarà facile parlare direttamente a ognuna di loro. Ricorda, le parole devono essere gustosi stuzzichini per chi legge.Torniamo al nostro esempio: l’azienda che produce abbigliamento ecologico per bambini. Nina, neo-mamma stanca e stremata ma felice, cerca su internet consigli su come cavarsela nel nuovo ruolo di genitrice e su quali prodotti acquistare per il bene del suo pargolo. È giovane, lavora e ha sempre amato la moda. Ha un bello stile, curato e cerca un brand che le assomigli e che parli la sua lingua. Da quando è diventata madre, non ha più avuto molto tempo da dedicare a se stessa, ma ora vorrebbe coccolarsi un po’.Senti qua: “Per il tuo bambino e per te, vestiti morbidi, piacevoli da indossare, in fibra naturale, fatti in Italia”.Invece che: “La nostra azienda produce abbigliamento per neonati in fibra organica, 100% naturale”.Come leggi nell’esempio qui sopra, già il semplice concetto aziendale può essere espresso in modo che sia più vicino a Nina e che Nina lo possa fare suo. Immagina quando tutta la comunicazione aziendale e le azioni di marketing ruoteranno attorno alle tue personas.Ecco qualche consiglio per trasformare la comunicazione aziendale da B2C o B2B a H2H:

• Definisci il pubblico di personas e parla a loro direttamente, elimina il voi, preferisci il tu anche se ti rivolgi ai professionisti

• Intercetta un bisogno o un problema specifico: uno alla volta. Fai leva sulle emozioni
• Elimina l’aziendalese, le frasi fatte, generiche che vanno bene in un qualsiasi contesto e punta sulla concretezza

 

• Punta sulla necessità momentanea. Per esempio: qual è l’ora migliore per lanciare un annuncio di un ristorante take away? Hai pensato anche tu l’ora di cena giusto?
• Definisci l’area geografica, soprattutto se la tua attività è circoscritta come nel caso del ristorante take away
• Usa gli strumenti che Facebook e Google ti mettono a disposizione per creare annunci sempre più mirati e personali, come gli strumenti per scegliere il target e quelli di remarketing

L’ultimo suggerimento che è non smettere mai di fare ricerca e di studiare le tue personas, leggendo i commenti che ti lasciano i clienti e mettendo a punto questionari e sondaggi mirati. Un lavoraccio? Forse, ma è fatica ben spesa!