Giorno dopo giorno l’eCommerce continua ad assumere un ruolo sempre più importante nelle nostre vite, sia se lo guardiamo in ottica di cliente e sia se lo guardiamo in ottica da venditore. Per questo motivo è necessario informarsi e formarsi. Abbiamo fatto alcune di domande a Daniele Vietri, docente del Corso in eCommerce Management, che ci ha svelato molti segreti sugli store online.

Voglio aprire uno store online. Da dove devo partire?

Credo che per aprire un nuovo canale (il digital, in questo caso), presidiandolo con uno store online, si debba partire da un percorso analitico che definisca la strategia. Pertanto dati proprietari e dati di terzi, dati dell’online e dati dell’offline, ipotesi e congetture e poi farsi supportare da chi ha già avuto esperienza in tal senso. In particolare consiglierei di prendere in esame: il mercato online della propria categoria merceologica (il target, la domanda e i competitor), il vantaggio competitivo che si può offrire, il prodotto e gli asset disponibili, la propria presenza online, gli obiettivi. Da tutto questo si può definire la strategia e il piano operativo, da cui derivano anche costi (certi) e attese (incerte). Credits: Adobe Stock #63015489

Quali elementi ci aiutano a competere e ad emergere in un mercato così ampio e in continua evoluzione?

Per i rivenditori una strada potrebbe essere la differenziazione, ovvero trovare un elemento che stimoli un acquisto sul proprio sito piuttosto che su un altro: l’autorevolezza, la specializzazione, il servizio e la relazione sono alcuni esempi pratici. I produttori invece potrebbero lavorare sulla capacità di comunicare il prodotto in maniera eccellente nonché offrirne la personalizzazione per poi investire nel presidio dei luoghi digitali frequentati dai possibili acquirenti.

Ci sono prodotto o servizi che secondo te non possono essere venduti online?

Se è legale si può vendere online 🙂 Scherzi a parte, in linea di massima online si trova ormai di tutto e il fatto che manchi qualcosa potrebbe essere un’opportunità… qualora ci fosse la domanda. Poi, in relazione al singolo contesto, a volte può avere più senso (leggasi maggiori ritorni) evitare la vendita a favore della lead generation: è il caso di alcuni clienti che vendono prodotti per i quali è necessaria una spiegazione approfondita, una personalizzazione, una verifica della qualità ecc. o dove il valore percepito è minore del costo o ancora dove la capacità negoziale di un operatore telefonico e di un agente commerciale permette di ottenere scontrini molto più alti. Credits: Adobe Stock #62376725

Mettiamo da parte i colossi. Qual è secondo te una PMI alla quale ispirarsi e sulla quale costruire delle best practice?

Ecco alcuni esempi, a mio parere, di eCommerce virtuosi:

• www.cortilia.it per il modello di vendita
• www.lanieri.com per la personalizzazione
• www.olivhealth.it per la comunicazione

Cosa significa davvero gestire un eCommerce? Che tipo di competenze deve avere un eCommerce Manager?

L’eCommerce Store Manager è una figura professionale in fase di definizione, fino a poco tempo fa non esisteva e, pian piano, si stanno definendo e costruendo (tramite selezione naturale) le caratteristiche di questo ruolo. Ho un’idea un po’ particolare a riguardo, a mio parere lo store manager non può essere solo un project manager, come spesso accade di vedere oggi, ma deve spingersi oltre. Non è “solo” un ruolo da coordinatore, dovrebbe anche definire la strategia digital e garantire il raggiungimento dei risultati aziendali sul canale attraverso l’operatività. Per questa ragione, sebbene giustamente non possa e non debba essere un tuttologo, ha la necessità di conoscere le potenzialità del digital e degli strumenti che il suo team (interno o esterno all’azienda) potrà utilizzare. Credo quindi debba essere una figura sempre aggiornata, che abbia avuto l’opportunità di sporcarsi le mani a livello operativo e che conosca tanto i numeri quanto la comunicazione, mentre in termini di soft skill è molto utile una sana competitività, una buona dose di problem solving e una discreta creatività (pensiero laterale).

Daniele Vietri è docente del Corso in eCommerce Management, scopri il programma qui!